Pour les chefs d’entreprise
5 cas d’utilisation qui rendent Salesdeck indispensable pour les directeurs commerciaux et les chefs d’entreprise !
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des entreprises mettent la clé sous la porte avant la fin de leur 5ème année d’existence.
Source : Petite Entreprise
micro-entreprises font faillite chaque année.
Source : Banque de France
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des dirigeants se sentent seuls et isolés.
Source : BPI France
Les dirigeants seuls travaillent en moyenne 60h par semaine.
Source : Malakoff Humanis
Aider les dirigeants d’entreprise à devenir de meilleurs vendeurs
La plupart des dirigeants d’entreprise rencontrant des difficultés pensent que la solution magique pour résoudre leur problème de vente est d’engager un commercial qui a déjà réussi à conclure des ventes. C’est audacieux, mais ce n’est pas la bonne approche. Essayer de fuir vos responsabilités ne mènera à rien, vous êtes et vous serez toujours le principal commercial de votre entreprise.
C’est à vous de réaliser les premières ventes, de construire et de maîtriser vos processus de vente avant de le confier à un représentant commercial. Par conséquent, vous devez d’abord vous former et devenir vous-même le représentant commercial expert de votre entreprise avant d’embaucher un commercial. Vous devrez notamment créer un entonnoir de vente, identifier la proposition de valeur du produit, les points de discussion clés et convaincre les clients de faire des affaires.
L’étude de cas
A quel moment une entreprise doit-elle embaucher son premier représentant commercial ?
A cette question, Jason Lemkin, fondateur de Saastr, répond :
« Une fois que vous avez conclu positivement 10 rendez-vous clients vous-même et jamais avant. Après 10 entretiens de vente réussis, vous ne saurez plus seulement présenter et vendre votre produit, vous saurez aussi si vous êtes prêt à passer le relais à un commercial. »
Autrement dit, si vous passez le relais trop tôt, vous demandez au représentant de faire ce que vous n’avez pas fait vous-même. Si vous, qui connaissez tout du produit, ne pouvez pas conclure des affaires, comment voulez-vous qu’une autre personne le fasse ?
Contrairement à ce que l’on vous a peut-être dit, les commerciaux ne créent pas de processus, ils les adaptent.
Le problème
Les dirigeants et les fondateurs d’entreprise n’ont pas d’autre choix que de devenir de meilleurs vendeurs
Même si vous êtes introverti, timide ou mal à l’aise à l’idée de conclure des ventes par des appels virtuels, vous devez devenir un véritable professionnel de la vente.
Si votre produit a atteint sa phase de maturité, voici trois éléments qui vous permettront de devenir un meilleur vendeur :
- Processus de vente reproductible
- Proposition de valeur
- Ordre du jour de la réunion
Il est important que vous déterminiez ces éléments vous-même, car ils seront la base de la formation de votre futur commercial.
SalesDeckSalesDeck aide les dirigeants d’entreprises et les directeurs des ventes
Heureusement SalesDeck est la pour vous aider en facilitant l’exécution pratique et opérationnel de ces éléments. Ainsi, cela devient facile de les confier à un commercial sans avoir à suivre une longue période de formation. Avec un outil comme SalesDeck, il est plus facile de concevoir, de mettre en œuvre et d’améliorer votre processus de vente. Et cela accélère directement l’intégration des commerciaux.
Voici exactement comment SalesDeck permet, à vous seul, de devenir une meilleure équipe de vente pour votre entreprise :
- Créer des decks qui reflètent votre processus de vente
- Concevoir le calendrier et l’ordre du jour des réunions
- Améliorer votre présentation grâce aux commentaires
La solution
Créez des jeux de cartes qui reflètent votre processus de vente
SalesDeck est basé sur la gamification et la modélisation de deck plutôt que sur un arbre de décision. Ce deck peut servir d’entonnoir de vente, en particulier pour les dirigeants d’entreprises dont le cycle de vente est court. La conception de votre deck dépend des facteurs suivants : profil de vos clients, type d’offre, type de langage et étapes du parcours client.
Avant la réunion
Il est possible de créer un jeu de cartes différent pour chaque type de client afin de faciliter la segmentation qui permet de diffuser des messages et des contenus personnalisés. Chaque deck comprend une série de cartes qui facilitent la qualification, la proposition de valeur et le closing. Parmi les cartes disponibles figurent des cartes de réaction, des cartes de questions, des cartes de documents et des cartes d’objections.
Pendant la réunion
L’acheteur et le vendeur ont tous deux accès à ces cartes, à l’exception de la carte privée (qui n’est accessible qu’au vendeur) et qui peut être jouée pendant les réunions. Cela permet d’initier une conversation à double sens et non un monologue où le représentant commercial fait toute la conversation.
Comme vous pouvez le constater, le processus conçu sur le jeu de cartes vous servira de feuille de route pour conclure des ventes. Ainsi, non seulement vous connaissez le produit, mais vous avez également un guide que vous pouvez suivre, et il n’est pas nécessaire de l’apprendre par cœur (comme c’est le cas avec les scripts de vente).
Après la réunion
Mieux encore, tous les échanges qui ont lieu au cours de la réunion : cartes jouées, questions posées, objections soulevées, documents consultés et notes prises, peuvent être consultés dans la partie analytique du logiciel, ce qui facilite le réexamen des conversations que vous avez eues avec un client il y a six mois. Et comme cette méthode est modélisée, elle peut être améliorée grâce au retour d’information et transmise à votre première recrue commerciale officielle.
La solution
Conception du calendrier et de l’ordre du jour des réunion
SalesDeck vous permet d’ajouter un document d’agenda de réunion à votre deck, qui sert de garde-fou pour les conversations et la préparation des réunions. Le fait d’avoir un ordre du jour aide les propriétaires d’entreprise à se concentrer sur les principaux points de discussion au lieu de s’éloigner des conversations importantes.
Par exemple, dans la capture d’écran ci-dessus, la carte de l’ordre du jour de la réunion s’ouvre sur le but et l’objectif de la réunion. Nous cherchons à valider l’objectif du client avant de passer aux autres points de l’ordre du jour.
Les commentaires du client sur ses objectifs détermineront la direction que prendra la réunion. Les clients nous aident à identifier leurs besoins, leurs objectifs, leurs problèmes et leurs points sensibles. Cette technique permet d’éviter d’aborder des sujets ennuyeux ou inadéquates avec vos clients.
Les échanges au cours de la réunion nous aident à mieux comprendre le client et à ajuster les points d’attention des prochaines réunions dans l’agenda. Laissez les points non résolus, supprimez ceux qui sont inutiles et ajoutez-en de nouveaux que vous aviez précédemment omis.
The solutionAméliorez votre jeu de cartes grâce au feedback
Ce que nous prévoyons et ce qui se passe pendant la réunion sont parfois aux antipodes. Les jeux et les cartes thématiques créés avant la réunion peuvent être améliorés en fonction du retour d’information.
De plus, des rapports générés automatiquement sur les sujets abordés lors de la réunion peuvent être envoyés au client pour qu’il puisse suivre l’évolution de la réunion et la présenter à son équipe.
Comme nous l’avons mentionné précédemment, l’avantage d’utiliser SalesDeck est que votre jeu est transmissible aux nouveaux vendeurs, ce qui facilite leur intégration et vous fait gagner un temps précieux.
Il est ainsi plus facile pour vos commerciaux de vous aider à faire évoluer votre processus de vente. A long terme, vos commerciaux pourront facilement prendre le relais lorsque vous n’aurez plus le temps de rencontrer les clients vous-même.
ConclusionComme vous pouvez le constater, la fonction interactive de SalesDeck crée une expérience unique pour les dirigeants d’entreprise qui, comme vous, se chargent eux-mêmes des rendez-vous client et des entretiens de vente.
Avec l’aide de nos jeux de cartes et de nos cartes thématiques, vous préparez des réunions plus efficaces qui suscitent la conversation et l’engagement.
Lorsque vous commencerez à utiliser SalesDeck, vous deviendrez beaucoup plus opérationnel et vous gagnerez également beaucoup de temps. Rejoignez le programme Early Adopter pour commencer à conclure plus d’affaires.