Ep 29 – Le succès de Livestorm : solution visio pour webinar – Gilles Bertaux

Gilles : Merci déjà de me recevoir. C’est très gentil. Écoute, il n’y a pas de, je dirais qu’il n’y a pas foncièrement de recette magique. Je pense qu’il y a eu aussi une bonne part de chance.

On est arrivé à un moment où le marché est un petit peu vieillissant. En 2015 – 2016, lorsqu’on arrive, il y a une espèce de chiffres technologique vers le Browser Base ou Club Base avec des techniques qui sont vraiment purement navigateur. Déjà, rien que d’apporter ça, c’était un vrai élément différenciateur en soi, qui améliore énormément l’expérience utilisateur.

Et puis après, on s’est rendu compte et on s’en rend toujours compte d’ailleurs aujourd’hui que finalement, tous les concurrents que tu cites sont très focalisés finalement sur l’expérience vidéo, mais de moins en moins sur l’expérience du job de la personne qui est derrière son écran. Ce que je veux dire par là, c’est que en temps de visio, tu vas utiliser en tant que Sales, en tant que Marqueteux, utilisé en tant que, je ne sais pas, RH par exemple.

Ces gens-là ils ont un métier, ils ont des objectifs , ils ont des targets, et donc in fine, ils ont besoin d’outils appropriés pour leur job. Donc la vidéo en soi est un médium, mais si tu es capable de leur apporter une auteure qui vient autour de cette vidéo pour justement les aider à atteindre leurs objectifs, dans ce cas, tu n’es plus un outil de vidéoconférence, tu es un outil Sales, tu es un outil marketing et c’est vraiment cette couche différenciatrice que l’on veut apporter.

C’est l’expérience utilisateur de la personne qui est derrière son écran. Ça se concrétise comment ? ça peut-être… Tu vois ? On a parlé de Virtual Selling, ça peut être des outils de Virtual Selling qui viennent s’intégrer dans l’outil. Ça peut être la personnalisation de landing page, personnalisation de room, faire en sorte que tout soit vraiment ultrabrandé avec ta marque, les intégrations avec les CRM, etc. Vraiment tout ça qui vient vraiment un petit peu l’expérience utilisateur.

Gabriel : On va effectivement creuser le sujet du Virtual Selling et de la Visio adaptée aux vendeurs. Avant ça, tu parlais de solutions Web Based dans un environnement qui n’étaient pas nécessairement en 2015 et le souvenir d’une solution que j’utilisais déjà en 2010 – 2011. Je crois que c’est Join.Me, qui était déjà vachement innovant et qui a un peu disparu.

Tu sais ce qui lui est arrivé et pourquoi elle n’a pas marché ? Elle est arrivée trop tôt à son époque ?

Gilles : Je pense que ce qu’il faut savoir ce que Join.Me c’était pas du WebRTC. Donc c’était une technique, c’était plutôt une VoIP. Alors je crois qu’ils ont fait le changement un peu plus tard après que l’on soit arrivé. Mais c’était déjà pas une techno qui est tout à fait Browser Based.

Il l’était, dans une certaine mesure, mais c’était pas foncièrement la même technique que l’on utilise et c’était un outil qui était très B2C, à la fois B2B, qui avait une position qui était très large. Et lorsque meet était arrivé, lorsque zone s’est démocratisé et je pense que, il y a en fait toute cette espèce de positionnement très large, agnostique, un petit peu la cible, ça les a perdus.

Ils sont faits juste rouler dessus par la concurrence et c’est ce qui s’est passé. Nous, on a pris le parti d’avoir quand même un semblant de spécialisation, ce qui nous a permis d’avoir une carte à jouer mine de rien qui a fait la différence.

Gabriel : D’accord. Parlons maintenant de votre stratégie de spécialisation pour les Sales et sur les Sales. Aujourd’hui c’est un de vos nouveaux cheval de bataille, peux-tu nous préciser ce que vous mettez en place pour accompagner les vendeurs ?

Gilles : Ouais, alors, typiquement, en fait, on a deux grands sites. On va avoir à la fois ce qu’on va appeler le Webinar. Donc il y a vraiment quelque chose de groupe, qui est un peu univoque. Dans le sens où voilà, il y a un panel conférencier ou plusieurs conférenciers qui vont exposer, présenter quelque chose. Et après tu as le côté évidemment meeting comme on fait [00:05:00] là par exemple.

Pour le coup, je, moi, en tant que vendeur, je te vends à voilà JeanMichel ou quelque chose qui est produit Software ou peu importe. C’est foncièrement le même Use Case à une échelle différente et donc de ce fait tu vas avoir des fonctionnalités qui sont pareilles. Donc par exemple dans un Webinar, nous on va voir, on va essayer de maximiser une seule chose qui est l’engagement.

On va maximiser l’engagement des participants, mettons s’ils sont dix, vingt, trente mille, peu importe, de faire en sorte qu’ils interagissent le plus possible avec le vendeur qui fait sa présentation pour qu’on puisse directement enrichir le contenu, et qu’il y ait quelque chose un petit peu qui fasse effet boule de neige, que tout le monde puisse bénéficier de cet engagement. C’est-à-dire que voilà, on va avoir un chat et sondage des questions, va mettre du contenu interactif.

On va faire tout un tas de choses qui font qu’il finit la prestation qui va être extrêmement riche, ça va décupler la puissance de la présentation, ça va décupler la marque, et ce que tu présentes et en plus parce que les gens interagissent avec toi, ça rajoute du contenu organique quasiment par-dessus qui est vachement intéressant.

Donc ça, c’est pour la partie-conférence. Pour la partie meeting, si eux vont avoir une approche qui est beaucoup plus process, ou pour le coup, ce qui nous intéresse, c’est d’être vraiment intégré corps et âme, avec les outils du vendeur. Donc, ça peut être typiquement du Salesdeck, ça peut être intégré avec un Salesforce, Pipedrive, on s’intègre déjà avec des Google Doc si vous avez des Google Doc à montrer.

On aimerait par exemple d’intégrer des choses comme ça, qui sont vraiment les outils de vendeurs qu’on puisse mettre dans la plate-forme et pas juste en partage d’écran. Mais vraiment avoir cette espèce de cockpit, à l’interne et à l’externe, ou la vidéo est quasi secondaire parce In Fines ce qui importe, c’est ce qu’on vient apporter, dans le back-office pour le vendeur et éventuellement pour le client.

Donc on est moins sur l’engagement, mais beaucoup plus sur de l’outillage, sur la partie plutôt virtuel meeting ou virtuel saling.
Gabriel : Et quand tu dis intégration, ça correspond à quoi? C’est des E-Prime ou de différentes autres solutions pour que le commercial et son environnement autour de lui, tu parlais de cockpits en même temps qu’il est en discussion avec son acheteur, donc il est en train de faire ce genre de choses.

Gilles : Ouais exactement, c’est ça, tu as tout compris. Il y a deux types d’intégration donc en fait, tu as ce qu’on appelle des concrètement des plugins, qui sont concrètement des applications Livestorm que tu construis dans la Room, dans ce fameux cockpit et qui permet de créer du coup du, du contenu ad hoc.

Donc, il y a d’autres choses, il y a Miro et tout un tas de types de contenus que tu peux présenter. Et après tu as un deuxième type d’intégration qui, pour le coup, de l’enrichissement et là c’est typiquement pouvoir connecter à Salesforce, à Pardot, comme je le disais, soit pour pouvoir importer les gens, pour importer les contacts, avoir le meeting et ensuite les repousser dans l’autre sens vers ton CRM pour pouvoir enrichir ta fiche de ton prospect, de ton lead avec les activités que cette personne a eues pendant le live pendant le meeting.

Gabriel : Et sur cette cible commerciale, vous êtes au démarrage ? Vous avez déjà des cas client ? Quelles sont les différentes équipes qui l’utilisent ? Dans quel contexte ?

Gilles : Non, non, ça fait maintenant un moment qu’on a le côté Sales et Webinar, c’est quelque chose qu’on fait depuis vraiment le jour J, parce que vraiment depuis le premier jour, c’est une première cible. Ce qui est un peu plus nouveau, c’est la partie vraiment meeting et outillage pour de la Product Demo un à un. Et typiquement ça, c’est un truc qu’on fait maintenant depuis cette année, grosso modo. Et on le voit récemment beaucoup sur de grands comptes, surtout, on va le voir sous deux aspects. Donc à la fois le Sales type vente et à la fois Sales type CSM. Donc sur la partie vente, ça va être par exemple, on a ce très gros client qui travaille dans le domaine de la santé et ils vont avoir un Workspace Livestorm par région, donc un compte Livestorm par région, et tous les Sales sont sur leur Workspace, et derrière ils enchaînent leur meeting dans Livestorm, ils ont vraiment le calendrier, la Timeline, avec leurs outils dedans.

Et voilà, chaque territoire est un workzone. Et ça permet derrière en plus d’avoir tout un tas d’Analytics, qu’on peut rapatrier sur le niveau dessus pour le manager pour qu’ils puissent voir un tel a fait tant de Call, pendant trente minutes avec telle personne n’arrive à rapatrier directement de la plate-forme tout un tas de trucs intéressants. Et pour la partie CSM, c’est plutôt de la formation type QBR, tu vois donc c’est vraiment des points tous les trimestres, des Quarters Business Review, donc des points trimestriels avec le client où on va lui présenter son usage, etc.

Et on n’est plus dans une démarche de présentation, un petit peu moins sur la vente de renouvellement. Mais c’est sensiblement le même usage quoi. C’est un Workspace pour pour un territoire ou une géographie ou peu importe, car derrière les gens enchaînent les meetings dedans, quoi.

Gabriel : Et c’est intéressant parce que j’imagine que les grands comptes que tu cites ont déjà à côté soit Teams, il y a des chances en tout cas si c’est des grands comptes français qu’ils soient sur Microsoft avec Teams dessus ou soit Google Meet et ils vont malgré tout se prendre une licence en plus pour conduire leurs meeting avec la [00:10:00] solution.

Ils vont donc chercher quoi ? C’est plus d’analytique qui leur permet de mieux suivre tous ces meetings commerciaux et les différencier des meetings plus standards.

Gilles : Oui, c’est exactement ça. En fait il y a ce qu’on voit de plus en plus chez les rencontres, c’est qu’en fait tu as une dissociation de plus en plus entre ce que tu dis en interne, ce que tu dis en externe. En fait, il y a un truc qui s’est passé, je pense pendant le Covid, qui est que tout le monde s’est suréquipé. Et on le voit hein.

Il y a un moment en termes de marché qui n’est pas le même sur la vidéoconférence. Tout le monde s’est quasiment équipé. Il y a une donc ce qui pense qu’on est 2020, au début 2021, donc growth pack d’équipement où les gens n’avaient pas de solution. Du coup, maintenant tout le monde à une solution.

Mais les gens, et surtout les grands comptes, se rendent compte en fait que c’est bien d’avoir une solution. Sauf que cette solution, elle est très agnostique, et donc assez peu spécialiste. Et donc il y a toute sorte de Use Case où ça va mâchouiller, mais ça ne va pas être idéal quoi! C’est la bonne analogie, c’est comme tu le disais, tu utilises Excel pour en faire ton CRM. Ça peut marcher, ça se fait, mais c’est pas pratique quoi!

Et en fait, on se rend compte de ça sur la vidéoconférence sur des usages externes, de plus en plus, en tout cas sur la partie meeting, puis en même temps aller vers cette espèce de besoin d’avoir un outil qui est vraiment fait pour mon usage en tant que Sales, en tant que Marketeux, voilà.

Donc ils vont avoir besoin d’Analytics, c’est la première chose, ils vont avoir besoin de connecteurs avec les outils qu’ils utilisent, Microsoft Team par exemple, ne s’intègrent pas par avec Pardot, et parce que c’est normal, ils ont Microsoft Dynamics.

Tu vas avoir des outils qui vont avoir besoin de personnalisation. Mais pas juste de petites, mais quelque chose de très extrême. On est quasiment proche de la marque blanche dans ces cas-là avec des cadences d’emails qui sont à leur goût avec des templates qui sont à leur goût avec les Rooms, donc le live avec leurs couleurs, leurs logos.

Donc on est vraiment sur une expérience qui est extrêmement customisable, ce qui est normal parce que tu vends, donc tu montres ta marque. Et du coup, c’est vraiment les trois aspects qu’ils viennent chercher chez nous.

Gabriel : Très bien. Tu parlais de Workspace, c’est-à-dire, que ce n’est pas un compte par utilisateur, mais c’est plus un compte pour un département ?

Gilles : Exactement. Tu vas voir en fait un Workspace où tu crées ton compte, et tu peux, en fait, il y a un compte d’entreprise, derrière tu vas pouvoir inviter des gens. Donc après libre à toi de de gérer un peu comme tu veux. Tu décides qu’en fait ce Workspace, soit c’est un territoire, soit c’est toute ta boîte. Plus la boîte est petite, en général plus c’est toute ta boîte, plus ta boîte est grosse, plus ce sont des territoires.

Et après derrière on peut faire la liaison entre tous ces Workspace pour créer une espèce d’univers cohérent si tu veux.

Gabriel : D’accord. Est-ce que sur ce type de solution aujourd’hui, votre implantation, elle a commencé en France, ou vous êtes déjà présent dans d’autres pays ? Est-ce que sur ces démarches de virtuel Selling, de vente à distance, vous arrivez aussi à vous implanter à l’étranger ?

Gilles : On a toujours eu une empreinte à l’étranger. Aujourd’hui, on a ce qu’on fait en France, c’est environ 40 %, parfois un peu moins, parfois un peu plus, selon les quarter. Mais c’est autour de 40 % et tout le reste en fait à l’étranger avec une très forte empreinte en Europe en incluant la France, on fait grosso modo 70 %, 75 % de notre chiffre en Europe et notamment en Europe de l’Ouest, Europe du Nord, et en Europe centrale.

On est très international et les 30 % restant étant l’Amérique du Nord, l’Amérique centrale et quelques niches en APAC, mais surtout l’Amérique du Nord. Et ce qui est assez intéressant, c’est que ce côté Virtual Selling, on le voit beaucoup aux États-Unis, c’est juste qu’ils sont bien plus en avance que nous, mais que les Requierments ne sont pas du tout les mêmes.

Ils vont avoir tout un tas de Requierment technologique sur le niveau d’intégration, ce genre de choses, de connecteurs. Et alors qu’en Europe, on le voit aussi et bizarrement beaucoup chez les grands comptes, un petit peu moins chez les petits comptes. Mais pour le coup, les Requierment sont plus faibles. Plutôt sur, voilà, je veux vendre, je veux la personnalisation, je veux de l’analytique, et ça s’arrête à peu près là. Et après derrière on peut avoir des choses un peu exotiques.

Mais aux États-Unis, ce qu’on voit surtout c’est le besoin technologique de s’intégrer, vraiment faire corps avec le commercial avec ça et surtout quoi.

Gabriel : Ouais ils ont un gros Stack de Sales Enablement, donc il faut réussir à s’intégrer dedans, à naviguer et il faut avoir déjà pas mal bossé sur Zoom pour ces intégrations-là.

Gilles : Ouais alors, ça dépend parce que du coup, zoom propose l’intégration des Sales Enablement, mais finalement, en réalité, c’est beaucoup souvent, ce que font les les commerciaux là-bas, c’est qu’ils font Default sur des équipes, par défaut, vont aller chercher des outils commerciaux qui sont très répandus, très commun.

Par exemple, tu vois typiquement, tout le monde finit par un jour ou l’autre, par adopter Salesforce parce que, In Fines, c’est un petit peu ce que tout le monde utilise, c’est le numéro un avec lequel les gens s’intègrent. À partir du moment où les choix un peu plus exotiques comme REDDOTCRM, des solutions Salesenablement qui ne sont pas très connues, bah, c’est difficile pour eux de s’intégrer. Parce qu’en fait [00:15:00] les vidéo conférences partout, elles ne s’embêtent pas trop, elles vont surtout allait s’intégrer avec ces quatre-là, Salesforces, Pardot, Marketo, et je sais pas quoi et ça va s’arrêter là.

Donc en fait, oui, la vidéoconférence et ça je pense que c’est surtout vrai pour zoom, mais beaucoup moins pour le reste, le fait plutôt bien sur le marché US. Mais il y a un vrai manque aujourd’hui à mon sens d’avoir une vraie marketplace où tu peux t’intégrer avec n’importe quel outil commercial. Aujourd’hui ce n’est quasiment pas présent en fait, tu vois, pour la vidéoconférence. Et ça, c’est un truc qu’on aimerait résoudre aussi.

Créer un outil d’intégration, de connecteurs avec n’importe quel outil Sales, n’importe quel outil marketing pour que ce soit vraiment quelque chose qui soit largement utilisé, largement adopté quoi. Et pas juste pour les gens qui utilisent Salesforce parce que ce n’est pas entièrement la majorité.

Gabriel : Ouais donc votre vision du futur, c’est vraiment créer des expériences vidéos personnalisées, par métier en fait.

Gilles : C’est vraiment ça, c’est vraiment ça. Nous, on pense que la future de la vidéo, il n’est pas sur la vidéo, il est sur l’expérience de la personne qui fait de la vidéo. Ce qui est très différent et ce qui est assez peu répandu aujourd’hui et c’est pour ça qu’il y a autant d’apps qui se créent sur Zoom, c’est parce que Zoom est très mauvais à être verticalisé, Zoom reste très généraliste. Il y a quelques efforts, mais très peu spécialisés. Il y a de vrais Business dans les Apps Zoom, parce qu’il y a ce manque tu vois.

Et même comme ça c’est assez dur en réalité. Donc voilà, c’est je pense que la meilleure analogie c’est quand tu regardes. J’imagine que ton audience connaît un Hubspot, Hubspot ne sait pas, on n’a pas inventé la Room.

Ils n’ont pas inventé les Landing page, ils n’ont pas inventé les e-mails. Et foncièrement tu vois, ils ont créé un outil qui est fait pour les marketeux, qui exploite cette technologie-là, mais qui a rendu tout ça cohérent et qui s’est concentré sur le job du marketeux.

Gabriel : Et moi je suis bien placé pour savoir que le concept d’Inbound marketing, voilà, et ce concept-là, très fédérateur avec cette notion de devenir son propre média, convertir son audience en clients, ils ont créé un énorme pôle d’attraction là-dessus quoi.

Gilles : Parce qu’en fait finalement, l’outil en lui-même, enfin la physionomie est presque annexe quoi. Saleforces ne s’est jamais positionné comme un expert de landing page, ou de l’emailing tu vois, ils ont juste proposé cette espèce de boîte à outils et qui est ultracohérente et ultrapersonnalisé pour les marketeux en face, ce qui est quand même très différent quoi.

Gabriel : Très bien. Bah on va conclure là-dessus.

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