Management à distance
Transformez les réunions de vente ennuyeuses en conversations engageantes
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des directeurs financiers envisagent de faire du travail à distance une option permanente
Source : SiriusDecisions
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des personnes interrogées pensent que leur employeur continuera à encourager le travail à distance après la COVID-19
Source : Owl labs
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des répondants ont déclaré qu'ils seraient plus susceptibles de choisir un employeur proposant du travail à distance que ceux qui ne le proposent pas
Source : The Bridge Group
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de la population active (36,2 millions d'Américains) travaillera à distance d'ici 2025
Source : Hubspot
Il y a quelque chose d’appréciable dans le travail à distance – la flexibilité
La flexibilité et la possibilité de travailler dans votre zone de confort (pas de codes vestimentaires ou de protocoles de bureau stricts). Plus besoin de se déplacer quotidiennement et de courir d’une réunion à une autre. Cela semble être le travail parfait. En plus de cela, vous recevez un salaire non négligeable à la fin, à priori, il n’y a pas de quoi se plaindre.
Mais en réalité, la gestion d’une équipe de vente à distance est la tâche la plus ardue qu’un directeur commercial puisse avoir à réaliser. Elle implique plusieurs éléments, par exemple, vous devez vous assurer que chacun réalise ses tâches – atteint ses objectifs mensuels, conclut les bonnes ventes au bon moment, assiste bel et bien aux réunions stratégiques, participe aux formations et reste motivé malgré la distance.
Un excellent exemple qui illustre le travail de taille du directeur des ventes est Buffer – l’outil de médias sociaux populaire pour les chefs d’entreprises. Malgré l’exploitation d’une main-d’œuvre en présentiel pendant des années, Buffer a fait la transition vers un espace de travail à distance en 2020, une décision bien évidemment influencée par la crise sanitaire du Covid-19.
Voici quelques chiffres de l’entreprise Buffer en 2020 comprennent : 3 500 travailleurs à distance à travers 10 fuseaux horaires différents. Compte tenu de la taille et de la réputation de l’entreprise, on pourrait s’attendre à ce qu’elle ait trouvé la solution parfaite pour la collaboration à distance.
Mais ce n’est pas le cas
Le problème
Les difficultés de toute équipe de vente à distance
Le rapport de Buffer sur l’état du travail à distance en 2020 a mis en évidence 2 domaines clés dans lesquels leurs équipes à distance rencontrent des difficultés : la collaboration et la communication, puis la solitude en troisième position.
Ce qui est certain, c’est que Buffer n’est pas le seul à se battre. Tous les directeurs commerciaux à distance que nous avons interrogés ont rencontré les mêmes difficultés.
Cela montre que le plus grand obstacle pour les directeurs commerciaux est d’une part, d’amener chacun à travailler collaborativement plutôt qu’individuellement et d’autre part, d’augmenter l’engagement durant les réunions de vente.
En ce qui concerne les réunions de vente, elles ont acquis la malheureuse réputation d’être les plus ennuyeuses du monde. La raison ? Elles sont monotones : chacun prend la parole à tour de rôle, comme le font les adolescents en cours de sciences. Les directeurs commerciaux ont donc pour mission de remédier à cet ennui et de créer une atmosphère interactive ; d’où une série de questions familières :
Comment puis-je contrôler ce que chacun fait (voir qui se relâche) ?
Comment puis-je assurer une collaboration transparente entre les travailleurs sur place et à distance ?
Nous avons construit SalesDeck pour répondre à toutes ces questions. Notre objectif est d’offrir une plateforme où les directeurs commerciaux peuvent gérer des équipes à distance réparties sur différents continents sans avoir à combiner et multiplier les outils.
Tirer parti de SalesDeck
La distance ne doit pas entraver votre source de revenus
En nous appuyant sur SalesDeck, nous sommes optimistes quant à la transformation de la gestion des ventes à distance, car elle permettra aux équipes de vente d’atteindre les objectifs suivants :
Trouver un équilibre entre vie professionnelle et vie privée
Minimiser la solitude et l’ennui
Être concentré au milieu des distractions du domicile
Se sentir ensemble même si les collaborateurs sont séparés par 4 océans
Suivre les performances et les comparer entre collaborateurs
Synchronisez-vous sur ce que tout le monde fait.
Dans SalesDeck, les équipes de vente pourront rester synchronisées grâce à trois petites étapes.
Le Process
3 étapes de la collaboration à distance avec SalesDeck
Abandonnez les anciens outils
Quels sont les outils que les équipes de vente utilisent actuellement pour collaborer ?
Les outils de visioconférence tels que Google Meet et Zoom sont en tête de liste (sans oublier le favori de tous les temps, Slack).
Malheureusement, aucun de ces outils n’est conçu pour alléger le stress de la gestion à distance, et la plupart des équipes doivent combiner plusieurs outils pour créer un flux de travail sans faille : Trello pour les tâches, Calendly pour la planification des réunions, Zoom pour les chats vidéo, et n’oublions pas Notion pour la gestion de l’espace de travail.
Ce qui distingue SalesDeck, c’est que tous les outils dont un directeur commercial a besoin pour favoriser la collaboration à distance de ses équipes sont réunis en un seul et même endroit, ce qui vous évite d’investir dans divers outils.
Ensuite, vous pouvez associer Salesdeck à des outils de vidéoconférence tels que Zoom pour enregistrer chaque minute de la réunion – vidéo et audio. Parallèlement, à la fin de la réunion, les utilisateurs de Salesdeck auront un accès séparé à l’enregistrement des jeux de cartes. Il s’agit d’un résumé de la manière dont chaque carte a été utilisée pendant la réunion, afin que les vendeurs puissent faire de meilleurs choix pour l’avenir.
De plus, à la fin de chaque réunion individuelle avec un client, les commerciaux peuvent passer en revue les activités de la réunion, analyser le comportement de l’acheteur potentiel et prévoir l’opportunité de convertir chaque prospect en client. Devez-vous prévoir une réunion supplémentaire pour conclure ? Ou sont-ils convaincus et prêts à cliquer sur « acheter » ?
Aidez les travailleurs sur place et à distance à se synchroniser
Les travailleurs sur place et à distance peuvent être ajoutés à Salesdeck. Nous pensons que cela renforcera la collaboration et améliorera également les processus de vente existants.
À la fin de chaque réunion, chaque représentant commercial examine son enregistrement et relève les questions et les objections inattendus qui l’ont pris au dépourvu. Ce retour d’information conduit à la création de nouvelles cartes qui seront ajoutées au jeu de cartes afin que chaque membre de l’équipe soit mieux préparé pour la prochaine réunion.
C’est un bon moyen pour que chaque membre de l’équipe puisse connaître l’activité commerciale des autres collaborateurs : le nombre d’affaires conclues, les réunions hebdomadaires et les commentaires des clients.
Tableau de bord et badges pour suivre les plus performants
Salesdeck est doté d’un système de notation et d’un tableau de classement intégrés pour récompenser les meilleurs éléments. Nous avons ajouté un système de notation qui identifie le meilleur vendeur de la semaine ou du mois. Chaque vendeur voit comment il se situe par rapport à ses camarades.
Les vendeurs les moins performants seront motivés pour faire mieux – personne n’aime être le dernier, tandis que les plus performants seront fiers de savoir que leur stratégie fonctionne.
Conclusion
Réflexions finales
Comme vous pouvez le constater, les trois étapes combinées contribuent à améliorer la collaboration avec des équipes distantes dispersées dans le monde entier. Grâce aux enregistrements et à la relecture, les membres absents peuvent rattraper ce qu’ils ont manqué – les cartes qui ont été ajoutées et les cartes inutiles qui ont été retirées.
Tout cela se résume à un seul facteur : amener les équipes de vente à travailler collectivement plutôt qu’individuellement. Planifiez une démonstration en direct pour voir comment SalesDeck fonctionne pour la gestion des équipes à distance.