Onboarding des commerciaux
Aidez les nouvelles recrues Sales à conclure leur première vente en moins de 3 mois
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près de 45% des entreprises B2B ont un turnover supérieur à 30%
Source : SiriusDecisions
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après 60 jours, 80% du contenu d'une formation n'est plus retenu par le commercial
Source : CSO Insights
mois est le temps moyen nécessaire pour développer les compétences des vendeurs
Source : The Bridge Group
mois est le temps qu'il faut pour qu'une nouvelle recrue soit pleinement opérationnelle
Source : Hubspot
Découvrez l’histoire de Laurent qui a des problèmes avec la performance de ses nouvelles recrues
“Peut-on réduire le temps que mettent les nouvelles recrues Sales à conclure leur première vente ?” a demandé Laurent à Marcel.
« Nos dernières recrues ont mis 4 mois pour y parvenir », a-t-il poursuivi « 2 000 $ ont été investis chaque année pour former chacun d’entre eux, et lorsque j’ai vérifié, seuls 3 sur 10 ont atteint leur quota de vente. Et 2 d’entre eux sont partis après leurs 2 premières années avec nous, c’est autant d’heures de formation commerciale qu’ils ont emportées avec eux. »
L’étude de cas
Qui est Laurent ?
Laurent est le vice-président des ventes d’une entreprise SaaS où Marcel travaille comme Sales Executive. Il travaille dans l’entreprise depuis des années et observe les Sales Reps qui entrent et sortent de l’entreprise malgré les investissements importants dans des formations qui ne donnent que peu de résultats.
Chaque Sales Reps investit des heures à regarder des vidéos, à lire des livres et à assister à des événements organisés par des experts en vente. Trois mois plus tard, seuls quelques-uns d’entre eux se souviennent de ce qu’ils ont appris. Et le cycle familier « apprendre et oublier » se répète.
Non seulement l’entreprise paie des frais de formation élevés, mais l’équipe de vente gaspille également des heures précieuses dans des ateliers et des sessions qui n’augmentent pas directement le chiffre d’affaires.
Le problème
Cette situation a inquiété Laurent
Vous pensez peut-être qu’un délai de 3 mois est la norme, et vous avez bien réussi si votre équipe de vente est capable respecter cette durée. Vous serez peut-être choqué d’apprendre que des sociétés de vente commencent à défier toutes les probabilités pour réduire le temps de montée en charge des clients à un mois seulement.
Un bon exemple est Chorus.io, dont le tout nouveau Sales Reps a dépassé les attentes en concluant sa vente en 21 jours.
Et nous avons un autre exemple avec ChowNow dont le Sales Rep a fait de même en 6 semaines, selon un rapport de Revenue.io. De tels résultats signifient que le temps de démarage est simplement un mythe qui doit être demystifié. Avec l’avènement des outils d’IA avancés, il est possible de réduire de moitié le temps de démarrage prévu.
Mais comment y parvenir ?
Avant de répondre à cette question, voici quelques statistiques intéressantes que vous devriez connaître sur la formation à la vente :
84 % des formations à la vente sont oubliées dans les trois mois – Spotio
Des études montrent que les connaissances acquises lors d’une formation à la vente restent rarement en mémoire au-delà de trois mois. C’est évidemment un crève-cœur pour les entreprises qui comptent beaucoup sur la formation pour préparer les nouvelles recrues au travail. Malheureusement, toutes les formations ne sont pas transférables à l’environnement de vente, et lorsque cela se produit, les vendeurs sont contraints de s’appuyer sur la logique plutôt que sur la stratégie.
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After 60 days, 80% of the content of a training course is no longer retained by the sales person
Interrogées sur le secret de leur temps de vente record, les vendeuses les plus récentes de Chorus.io, Amanda Jones et Julie Cole, ont attribué leur succès à deux facteurs :
Une connaissance approfondie des clients et des produits
la collaboration avec les meilleurs représentants commerciaux.
Selon Amanda, l’astuce consiste, pour un nouveau commercial, à s’aligner sur les meilleurs vendeurs de l’équipe afin d’identifier les émotions et les comportements de vente qui mènent à la conversion. S’inspirer des activités des meilleurs vendeurs minimise les erreurs des débutants, de la même manière que les mentorés s’inspirent de leurs mentors pour raccourcir le cycle d’apprentissage.
Ainsi, les équipes de vente peuvent se concentrer sur l’aspect le plus critique de la conversion, plutôt que de mémoriser des scripts ennuyeux qui sont oubliés dès qu’ils entrent dans la salle de réunion.
Bien que les deux facteurs mentionnés par Amanda soient essentiels, il est difficile de réduire de moitié le temps de rampe sans l’aide d’un outil de vente IA. C’est la différence entre les entreprises qui prennent jusqu’à 3 mois et celles qui le font en moitié moins de temps.
Si vous êtes prêt à laisser la technologie vous aider à intégrer de nouveaux Sales Reps, SalesDeck est un outil innovant conçu à cet effet. Non seulement SalesDeck fournit les installations nécessaires pour que les nouveaux Sales soient rapidement opérationnels, mais il vous aide également à organiser des conversations commerciales intéressantes en vidéo.
SalesDeckExigences fondamentales pour la préparation des ventes avec SalesDeck
Trois éléments sont nécessaires pour réduire le temps de préparation avec SalesDeck. Il s’agit d’un processus ou d’une méthodologie de vente gagnante, d’un groupe de personnes très performantes et de vos nouvelles recrues.
Un processus de vente gagnant
Il n’est pas nécessaire de réinventer la roue ; si vous avez déjà une stratégie éprouvée qui donne des résultats, ce sera la feuille de route et le livre de jeu que vos nouvelles recrues suivront pendant une réunion de vente avec les clients. Ce parcours est conçu sous la forme d’un jeu de cartes contenant des bribes d’informations qui seront utilisées lors des visios avec vos clients.
Notre conviction profonde est que si rien n’est cassé, il n’est pas nécessaire de le réparer – autrement dit, si un processus apporte le plus de conversion, le fait de l’enseigner à votre nouveau Sales Reps l’aidera à minimiser les erreurs.
Un groupe de personnes très performantes
Vos meilleurs éléments sont ceux qui ont dépassé les attentes. Ils ont fait toutes les erreurs possibles et ont été capables de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Ils ont participé à la découverte de la meilleure façon de convertir pour votre entreprise.
Ils ont également conclu le plus grand nombre d’affaires et possèdent l’ingrédient secret pour convertir les prospects en clients. Ils l’ont fait tellement de fois qu’ils en ont perdu le compte. Ce sont eux qui vont concevoir le processus avec la recrue sur SalesDeck.
Nouvelles recrues
Ce sont les destinataires de la formation à la vente et ceux qui doivent maîtriser le processus de vente conçu dans SalesDeck. L’objectif est de leur faire atteindre la vitesse maximale en moins de 3 mois.
The solutionAmener les nouvelles recrues Sales à leur vitesse optimale en moins de 3 mois grâce à SalesDeck
Tout d’abord, gardez à l’esprit que ce processus de formation sera différent de la méthode traditionnelle, où l’environnement d’apprentissage est totalement différent de l’environnement de réunion. Comme vous effectuerez toutes les procédures sur SalesDeck, il est facile de transférer la formation à la vente dans la pratique de la vente.
Notre plan de préparation à la vente est le même que celui utilisé par les nouveaux représentants de Chorus.io pour conclure leur première affaire en 21 jours, mais nous avons également apporté quelques ajouts qui permettront à vos nouveaux représentants de passer rapidement de l’apprentissage du produit et des clients à la conclusion d’affaires.
Étant donné qu’il s’agit d’un processus d’intégration pratique, les commerciaux ne souffrent pas de la courbe d’oubli, qui survient 30 à 120 jours après la fin de la formation.
Préparation à la vente avec Salesdeck
Le plan de préparation des ventes de Salesdeck est divisé en 4 étapes :
La connaissance du produit et du client, la conception du processus de vente, le jeu de rôle et la conclusion de l’affaire.
Étape 1 : Connaissance du produit et du client
Au cours de la première étape, l’objectif est de familiariser vos nouveaux représentants avec le produit et le client. Les meilleurs vendeurs sensibilisent les nouveaux représentants aux attentes, aux objections, aux besoins et aux solutions existantes des clients.
Cette étape permet d’approfondir les offres de produits et le paysage concurrentiel.
Qu’est-ce que notre produit offre que la concurrence n’offre pas ?
Quelle est notre proposition de vente unique ?
Qui sont nos meilleurs clients ?
Et…
Pourquoi nos clients actuels nous ont-ils choisis plutôt que d’autres ?
Comme les nouvelles recrues ne communiqueront pas directement avec les clients, les personnes les plus performantes leur serviront de principale source d’information en les alimentant en données sur les clients et en informations critiques recueillies au cours d’heures de réunions avec les clients.
Étape 2 : Conception du processus de vente
Dans l’étape 1 on s’informe. Mais c’est dans l’étape 2 que le travail du Sales commence. Les plus performants travaillent avec l’utilisateur de SalesDeck pour représenter leur processus de vente dans un deck sous le regard des recrues.
Les top performers conçoivent un deck qui vise à convertir les prospects en utilisateurs ou en clients. En fonction du processus de vente de l’entreprise, certaines des cartes que vous ajouterez au deck comprennent les cartes d’objection, les cartes de début de réunion, les cartes de questions et réponses, les cartes de validation de l’agenda, les cartes d’accord fermé et les cartes de contrôle de l’hôte.
Il ne sert à rien de mémoriser des scripts. Chaque représentant commercial disposera de suffisamment d’espace pour comprendre le fonctionnement du jeu de cartes et la manière d’engager des conversations approfondies avec les clients en utilisant les cartes de son jeu de cartes.
Mais il ne s’agit pas seulement de montrer aux représentants ce qu’ils doivent faire, l’étape 3 est conçue pour tester leur compréhension de SalesDeck.
Étape 3 : Jeu de rôle
Après avoir appris à votre nouveau Sales Reps à utiliser votre processus de vente sur SalesDeck, il est temps d’organiser une simulation de rendez-vous. Au cours de cet appel, l’un des meilleurs éléments joue le rôle du client sur SalesDeck, tandis que le nouveau représentant utilise la stratégie qui lui a été enseignée dans l’étape 2 pour conclure la vente.
L’employé le plus performant imitera le comportement des acheteurs potentiels lors de cet appel fictif : questions, objections, signaux d’alarme et signaux d’achat courants que les clients ont soulevés lors des réunions. Cette maquette prépare les vendeurs à la tâche qui les attend.
Nous pensons que si le représentant peut obtenir une note élevée lors de la réunion fictive avec l’un des meilleurs vendeurs, il n’aura aucun problème à conclure des ventes.
Étape 4 : Entrez sur le champ de bataille
Au cours de l’étape 3, le nouveau commercial a eu une séance de simulation avec l’un des meilleurs vendeurs, mais à l’étape 4, les choses deviennent réelles. Il se retrouvera pour la première fois face à un vrai prospect, et il aura besoin de tous les éléments de son jeu pour le convertir en acheteur.
Malgré la simplicité de ce processus, nous ne nous attendons pas à ce que les clients comprennent tout d’un coup. De nouvelles statistiques et données émergeront des réunions avec les clients et ce retour d’information sera utilisé pour affiner leur présentation réunion après réunion.
ConclusionSalesDeck peut changer vos processus
Tout peut arriver en 4 semaines
Voilà les 4 étapes par lesquelles les nouveaux Sales Reps doivent passer pour conclure leur première affaire sur SalesDeck. Ces 4 étapes prennent moins de 3 mois pour être complétées. Les entreprises ambitieuses peuvent prendre 1 mois pour compléter le cycle, tandis que d’autres peuvent prendre 6 à 8 semaines.
Pourquoi avons-nous adopté cette approche ?
Pour minimiser l’anxiété des nouvelles recrues face à la vente. Nous voulons y parvenir en créant une transition transparente entre la formation à la vente et les réunions de vente. Chaque étape, de l’étape 1 à l’étape 4, sera effectuée sur SalesDeck.
L’interface pour la formation et la réunion en direct est la même. Cela limite l’anxiété liée à la vente chez les nouvelles recrues. Le jeu de rôle de la semaine 3 avec le top performer servira à renforcer leurs confiance en eux. Nous voulons qu’ils pensent : « Si je peux conclure avec l’un des top performers, je peux conclure même avec les clients les plus difficiles. »
Quelle est la prochaine étape ?
Félicitations ! Vous disposez maintenant d’un plan pour réduire le temps de préparation des commerciaux. Cette approche vous permet de ne pas avoir à attendre 3 mois avant de conclure une vente avec vos nouvelles recrues, et en 9 mois, le Sales Reps sera plus près d’atteindre son quota total.
Entre-temps, nous aimerions vous recommander d’aider les nouveaux Sales Reps à affiner le système en fonction du retour d’information des réunions avec les clients. C’est le meilleur moyen d’augmenter la conversion, ce qui réduit le taux de désabonnement des employés.
Enfin, si vous souhaitez voir notre système de préparation à la vente en action, demandez une démonstration en direct.