Ep 20 – L’évolution vers le freelancing – Geoffrey Doré

Présentation de l’épisode

Dans l’épisode 20 de La vente réinventée, parlons de l’évolution des métiers vers le freelancing . Notre invité est Geoffrey Doré, Head of Sales & Delivery Strategic Account chez Emagine.

Il nous donne son point de vue et explique pourquoi l’humain doit être remis au centre des démarches d’une entreprise.

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À propos de Geoffrey Doré

 

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Transcription

La vente n’a jamais autant changé ces dernières années et vente à distance, spécialisation des équipes nouvelles organisations, nouveaux outils, nouveaux KPI. Tout bouge. Dans le podcast de la vente réinventée, nous adressons cette problématique en profondeur deux fois par semaine, avec les acteurs de cette transformation, head of sales , sales ops, sales enablement des sociétés les plus innovantes dans le domaine.
Bonjour à tous, je suis Gabriel Dabi Schwebel, fondateur de SalesDeck.io et de l’agence marketing une minute trente et hôte de ce show tout de suite l’interview mais juste avant un petit mot pour vous faire découvrir SalesDeck.io. La nouvelle plateforme sas pour rendre vos rendez-vous commerciaux plus engageants et mieux préparés. Avec Salesdeck.io, vendez plus et plus vite en visio.
Bonjour à tous, je suis ravi d’être aujourd’hui avec Geoffrey Doré, Head of Sales et Delivery Strategic Account chez Emagine. Salut Geoffrey, comment vas tu ?
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Bonjour Gabriel, je vais très bien et en plus il fait beau aujourd’hui donc c’est parfait.

Alors je vais te demander de préciser pas mal de choses. D’abord peut être présenter Emagine et ensuite préciser ton titre, Head of Sales et Delivery Strategic Account. Qui n’est pas le Head of Sales classique que nous pouvons interviewer dans ce podcast.

Parfait, alors Emagine on est à mi-chemin entre la société de conseil et la traditionnelle ESN. Notre offre de valeur premium, c’est d’apporter une double… Elle concerne deux individus. Elles concernent d’abord le client qui a besoin pour ce projet d’expertise dans le domaine de l’IT au sens large. Et elle concerne également les Indépendants, les intervenants qui ont travaillé avec nous et qui sont la pierre angulaire pour apporter ce savoir faire à nos clients.

Donc vous n’avez pas de consultants en interne, c’est que des indépendants ?

Alors on a très très peu de consultants en interne. C’est souvent un choix de leur part et une capacité de notre part à leur proposer ce format de CDI.
Mais notre vraie valeur ajoutée sur le marché, la vraie différence, c’est cette capacité à travailler avec un modèle sur mesure du point de vue de nos clients. Et c’est cette capacité à apporter la bonne mission à l’indépendant. Donc effectivement, aujourd’hui on n’a plus pour la France plus de six cent soixante mission euh en cours et quatre-vingt-dix pour cent de ses intervenants sont effectivement ce qu’on appelle communément des freelance. Mais je vais plutôt utiliser le terme d’ indépendant.

Super! Alors donc on a bien compris ce que fait Emagine. Et toi avec ce poste?

Alors oui je peux préciser. Alors effectivement les intitulés de postes sont maintenant très très à la mode mais racontent peu de choses. Alors qu’est ce que c’est? Si je fais un par un, sales c’est ma priorité, c’est de m’occuper d’une équipe commerciale, c’est une équipe d’un peu moins d’une vingtaine de personnes qui va euh avoir comme projet de faire grossir le chiffre d’affaire de l’entreprise. Mais qui est composé de deux types de profils. Il y a des profils qui sont définitivement orientés vers le client, qui vont être au service du client. Et il y a une équipe qui va être au service des indépendants, qui va aller qualifier les candidats. Et strategic account et bien on a fait un choix stratégique, c’est de ne travailler que avec des clients finaux et clients grands comptes. Je précise que le client final, c’est un client qui achète pour lui même et un client grands comptes c’est ce que commerciaux appellent le CAC40. Mon métier là-dedans et bien c’est d’être garant. Je suis au service de mes équipes et euh, je dois leur apporter une vision d’ensemble, un projet, un objectif. Et je dois m’assurer que tout le long d’une année que eh bien, on est bien dans la tendance à décider tous ensemble et que tout le monde est fédéré sur un projet commun.

Donc si je comprends bien, tu es à la fois en charge des sales et à la fois en charge de ceux qui démarchent, recrutent les consultants et tu es en charge des strategic account et c’est l’ensemble de vos account. Tu es quasiment le DG.

Alors non, non. Je suis loin d’être le DG de la boîte parce que j’ai au-dessus de moi d’autres fonctions.

C’est quoi les autres fonctions? Parce qu’on a un peu l’impression que tu portes tout l’opérationnel.

Alors effectivement, il y a une direction commerciale par pays. Moi, Il y a un patron pour la France à qui je rend des comptes, qui attendent de moi que cette équipe en France performe sur le côté commerce. Mais je suis accompagné par beaucoup d’autres équipes à côté, il y a une équipe en ressources humaines, une équipe qui s’occupe de la partie qu’on appelle chez nous le leader office, la partie qui va gérer le contrat, le juridique. Il y a une partie également backoffice qui va gérer la gestion de la facturation, le paiement de nos consultants ou la facturation de nos clients.
Et cette équipe de commerce que moi je représente aujourd’hui, je ne le fais pas tout seul, je le fais avec énormément de relais en interne. J’ai des managers qui s’occupent de gérer des grands pôles d’activité commerciale, mais cette activité commerciale est extrêmement soutenue par ces autres pôles que je viens de citer et euh, je pense qu’aujourd’hui il faut qu’on remette l’humain vraiment au centre.
Je crois que c’est ce que l’on a envie de vivre au quotidien, à la fois en interne, mais de transpirer aussi chez nos clients, chez nos consultants, qui bossent avec nous en tant que partenaire, c’est de considérer que euh, si on arrive à quelque chose et on y arrive tous ensemble, parce que c’est ça le plus important, c’est cet esprit d’équipe et cette communion d’efforts.

Et pourquoi avoir réuni sous un même chapeau, le côté vente et le côté delivery ?

Alors, c’est parce que les mots sont trompeurs. En réalité le commerce on le fait à la fois avec nos clients, ça c’est le schéma très habituel. On est habitué à aller démarcher un client en disant j’ai vu que vous étiez expert de tel domaine. Sachez que moi je suis également expert de ce domaine-là, donc on est fait pour se rencontrer. Ça, c’est le schéma traditionnel. Mais du côté de, alors on les appelle les candidats mais j’ai plutôt du côté des intervenants. On a également un fort enjeu de commerce. Je crois que la question à laquelle il faut qu’on arrive à répondre à la fois du côté des clients et des indépendants, c’est quel est l’intérêt pour moi, alors pas moi en tant que commerciale, mais la personne à qui je parle, elle doit garder à chaque fois un intérêt.
Moi, si je m’adresse au client ou au consultant comme à chaque fois je dois me demander à chaque fois quel est l’intérêt pour lui de me parler ? Et donc l’intérêt pour un indépendant c’est aussi de se dire, est-ce que j’ai en face de moi une société qui va me proposer de la transparence, qui va me proposer de l’accompagnement, qui va me proposer de la qualité, la qualité des missions qui sont capables de m’offrir, est-ce que ils vont prendre en compte mon domaine de compétence et ce qu’ils sont capables de me mener au bon endroit.
Et ça, pour moi, c’est une étape de commerce à part entière. c’est la même étape de commerce de convaincre un indépendant de venir travailler plutôt avec moi qu’avec mes concurrents. De la même manière qu’un client, j’ai plutôt envie qu’ils viennent travailler avec moi qu’avec mes concurrents. Parce que aujourd’hui, la marque ne suffit pas.
On n’achète pas une marque en soi, qu’on soit un indépendant ou un client, et on va plutôt acheter une relation. D’ailleurs le mot acheter n’est peut être pas bon, on va plutôt avoir tendance à adhérer à une relation et donc c’est l’humain qui va faire la relation. Donc il y a quand même une attitude un petit peu de vente des deux côtés.

Et donc c’est le même commercial qui à la fois démarche le client et démarches le candidat ?

Alors non, ça pourrait. Les commerciaux sont tout à fait capable de parler à la fois avec un candidat et avec un client. Mais dans un soucis de optimisation, d’organisation et de performance et d’organisation du temps, on a fait des choix stratégiques. Et donc on a effectivement des équipes chez nous qu’on appelle des delivery specialists, qui sont ceux qui vont être orientés vers le candidat et puis les account manager qui vont être orientés vers les clients, sachant que ces spécialistes ne sont pas deux entités qui s’opposent et qui sont bien des acteurs commun qui travaillent main dans la main et qui se raconte beaucoup de choses à la fois du petit client et du candidat pour ne faire qu’une seule personne à la fin.

Donc le fait que tu les chapeaute facilite l’alignement. J’imagine. Et sur quoi vous travaillez en termes d’alignement pour que justement ça se passe bien entre ces deux versants clé de l’activité ?

Bien sûr, en termes d’alignement. La première chose, c’est d’embarquer dans la boucle le plus vite possible les spécialistes sur l’expérience de vente avec nos clients. C’est-à-dire lui donner un certain nombre d’informations sur son écosystème, sur ses attentes, sur ce qu’il veut, sur ce qu’il ne veut pas. Et ça va être extrêmement important pour le commercial d’aller voir le partenaire spécialiste avec lequel il a travaillé, de lui donner accès à ces informations. Ce que l’on a coutume de faire, c’est tout de suite lorsqu’on a un échange allez voir le client par téléphone, par le physiques, mais d’être ensemble pour vraiment comprendre et être sûr qu’ on est vraiment aligné sur les attendus finaux du client.

OK, parlons un peu plus du métier et de l’évolution aujourd’hui vers le freelancing, c’est une évolution qu’on voit, qui existe depuis un certain temps dans l’informatique, mais qui est en train de se généraliser dans pas mal de métiers. C’est le cas dans mon métier du marketing ou nous aussi on a un modèle un peu hybride comme le vôtre, un peu différent parce que on garde la maîtrise de projet chez nous, donc on a les chefs de projet chez nous, mais on a des consultants indépendants et des talents indépendant pour être en capacité de construire la meilleure équipe dans une logique au forfait, donc on n’est pas en régie, pour répondre au projet de nos clients. Et puis je vois de plus en plus, y compris sur des fonctions sales, des profils qui deviennent indépendants, sales indépendants, sales ops indépendant, vendeur indépendant. Tu peux nous analyser. Cette tendance et un peu nous faire un retour de comment tu vois l’avenir par rapport à cette multiplication des indépendants ?

Alors moi, je peux donner ce que je perçois avec mon analyse personnelle. Mais je pense que, en effet, tu as raison. Emagine existe depuis trente ans, donc depuis trente ans, nous, on parle avec des indépendants. Effectivement, on a vu le volume d’indépendants grossir énormément. Je pense que le modèle traditionnel du CDI s’essouffle un petit peu et les codes de l’entreprise tels qu’ils ont, qu’ils sont vécus au quotidien, Alors je vais périmètre un peu plus à ce qu’on appelait avant la SS2I. Je pense que c’est une tendance d’une manière générale.
La contrainte de l’entreprise, le projet d’entreprise correspond de moins en moins au projet individuel et l’individu aura envie d’aller chercher un peu plus de responsabilisation, de responsabilité et aura envie surtout d’évoluer sur son domaine de compétence. Je pense que dans ESN ou les SS2I, on a pu avoir tendance à contraindre un peu, pour des raisons peut être mercantiles ou des raisons… différentes raisons disons, à placer les individus à des endroits qui sont peut être pas les meilleurs. On n’a pas tiré le meilleur d’un individu en lui faisant faire des tâches qui n’étaient pas celles où il était bon. Et je pense que ces individus, ces personnes-là, ont envie au contraire d’aller chercher cette puissance qu’ils ont en eux, ce savoir faire, ces compétences et d’aller les mettre d’abord à leur service, mais aussi au service de leurs clients. Je pense que le covid a énormément aidé à la réflexion. Lorsque les gens se sont retrouvés chez eux face à eux mêmes et qui se sont rendu compte qu’on pouvait extrêmement bien travaillé à distance, ça a permis de faire avancer énormément ce chemin mental. De dire j’ai peut-être plus besoin de l’entreprise. Je me fais un peu plus confiance et je sais que le marché va pouvoir m’offrir plus d’opportunités et je vais pouvoir me réaliser plus facilement.
Je pense que c’est une question de responsabilisation, de réalisation de soit et puis de s’offrir un petit peu le matching entre les besoins du marché et ses propres compétences.

Et ça veut dire que tu vois une évolution dans le mode de vie des indépendants avec qui tu travailles ?

Alors je vois une évolution forte en effet. Au début, j’ai rencontré beaucoup d’indépendants quitter la traditionnelle ESN parce que j’avais l’impression que les candidats étaient des matières premières et les clients étaient des vaches à lait. Ils avaient donc besoin d’énormément de temps d’écoute et de matching entre leur profil et ce qu’on est capable de leur proposer. Et je sais que le marché voit arriver de plus en plus d’indépendants et leur besoin, c’est de trouver un partenaire qui va être capable de les placer une première fois sur une mission qui correspond à leurs attentes sur un travail encore une fois collectif. C’est pas moi qui vais décider pour eux que c’est là qu’ils vont aller. on va regarder ensemble, s’il y a une adéquation, une affinité. Et là où ils vont m’attendre, c’est de pouvoir leur offrir un service plus. C’est-à-dire aller au-delà, et aller au-delà c’est notamment anticiper la fin d’une mission et travailler avec eux sur la suivante, la prochaine mission. Et donc le nouveau besoin de ces indépendants, c’est plus simplement d’avoir une forme de liberté, une forme d’auto décision sur ce qu’ils vont réaliser. Et c’est aussi de trouver des partenaires qui vont leur permettre d’accéder à la suite, c’est à dire qui vont les sécuriser sur le projet de carrière en le faisant passer d’un client à un autre parce que on les connaît bien, parce que on a des retours d’expérience qui sont bon évidemment. Mais donc l’évolution elle est surtout sur le partenaire que l’on représente. Donc eux l’évolution, c’est d’avoir de plus en plus tendance à se lancer en indépendant. Nous l’évolution, c’est de plus en plus d’être conscients que on n’est pas trockeur. On n’est pas là juste pour faire une transition entre une compétence et un client.
Mais on est là pour être vraiment accompagnant. Ce qui résonne très fort aujourd’hui, pour moi dans cette évolution, c’est redonner du sens à la relation client. C’est un terme qu’on aime bien utiliser. Et je pense qu’ une fois qu’on l’a prononcé, on a oublié ce que ça voulait dire.
Et ça veut dire s’intéresser à l’individu, s’intéresser à lui pour ce qu’il a envie de faire, ce qu’il sait faire et prendre un petit peu le temps d’être accompagnant par exemple aujourd’hui passer un intervenant chez nos clients c’est une première étape mais elle n’est vraiment pas suffisante.
Il va falloir tout au long de la mission être présent et lui donner de la qualité, de la transparence, de la réactivité, du temps et être régulièrement à ses côtés pour s’assurer que tout va bien et qu’il n’y a pas de difficultés. L’évolution, elle est vraiment dans l’accompagnement. On va être capable, en tant que professionnel de donner à la fois à nos clients et surtout à nos indépendants.

Et effectivement, là on a beaucoup parlé de la relation avec l’indépendant. Donc le côté delivery. Coté sales, qu’est ce que ça change par rapport à d’autres types de vente ou à la vente d’une ESN classique qui va voir là la plupart de ses collaborateurs salariés ?

Ce que ça peut changer, c’est le niveau de précision. Aujourd’hui on est en capacité, en tant que commercial, d’aller voir un client, de lui poser un certain nombre de questions, de comprendre ce qu’il nous raconte, de challenger, de revenir ensuite dans nos locaux et de lui proposer une ressource sur mesure. Et c’est là vraiment l’intérêt du client d’avoir Emagine, c’est que il a la garantie que le temps qu’il a passé à nous expliquer ne l’a pas perdu, il ne l’a pas perdu parce que on a compris ce qu’il voulait et on va pas pousser un certain nombre de profils pour qu’il fasse lui même son choix. On va lui apporter une solution le plus sur mesure possible et le fait de travailler avec des indépendants débarrassent d’une contrainte forte qui est de dire ah oui, mais moi je n’ai pas d’autres ressources que celles que j’ai déjà.
Donc on est complètement, en fait il y a une notion c’est un contrat qu’on n’a pas, qui ne s’impose pas à nous et qui nous permet au contraire d’aller vraiment sur le qualitatif et sur le matching parfait.

En tant que vendeur, est-ce qu’ un vendeur d’ESM peut être un bon vendeur chez vous? Ou est ce qu’il y a des défauts qu’il faut corriger?

Alors déjà, je pense que le mot vendeur, c’est lui qu’il faut corriger. Ça commence là, les choix sémantiques sont forts. Donc je pense que on n’est pas des vendeurs, mais plutôt on est des gens qui vont être des accompagnateurs, des partenaires. Voilà. Et je pense qu’il faut plus que nous mêmes, en tant que commerciaux, on se mette pas nous commercial au centre de l’équation, avec une belle réussite. Il faut qu’on mette l’équipe qu’on représente, client, candidat et nous-mêmes, au sein de de cette équation. Et je pense qu’il faut qu’on ait cette capacité à à poser les bonnes questions c’est-à-dire, s’intéresser aux clients, s’intéresser aux candidats et être sûr qu’on a apporté une solution. Et quand on est vendeur, je pense qu’on a tendance un peu à se contenter du résultat. Le résultat, c’est la vente. Je crois qu’aujourd’hui, il faut qu’on se remette en question, ne pas juste se contenter du résultat. Mais c’est la vente et l’au-delà de la vente, c’est-à-dire le après. Et je pense qu’il faut qu’on apprenne à travailler sur des relations de long terme et qu’on cultive cette relation de long terme en étant de bonne qualité dans nos relations tout au long de cette fameuse relation.

Alors quand tu dis ça tu parles de vente consultative ou tu t’inscris dans une démarche effectivement qui va au-delà de ça et qui est dans de presque du key account ?

Alors je pense qu’on serait plus dans du key account. Après, je ne sais pas ce que tu mets exactement derrière ces mots là, mais dans notre organisation, on a fait un choix cette année deux mille vingt deux, on a plusieurs offres dans le domaine de l’IT et plusieurs de nos commerciaux pouvait être l’ambassadeur de chacune de ces offres et aller voir un client. Un client pouvait être amené à voir trois, quatre commerciaux différents parce qu’il voyait un commercial sur la cyber sécurité, un autre sur l’infrastructure, un autre sur les telecom, le digital.
Aujourd’hui, on a fait un choix un peu différent et on s’est dit qu’il y avait un interlocuteur unique par client qui était capable d’aller apporter ses offres de valeurs. Et si on a fait ce choix, c’est pour justement donner l’opportunité aux clients d’avoir un interlocuteur qui s’intéressent à lui, qui soit l’interlocuteur unique et qui va pouvoir construire sans changer tous les quatre matins d’interlocuteurs, quelque chose de solide en fait, créer des relations, des bases solides.

Super, on arrive à la fin de ce podcast. Est ce qu’il y a des éléments que tu aimerais ajouter avant que je conclus ?

Alors ce que je vais, ce que j’ai déjà évoqué, c’est ce que je vis au quotidien et c’est ce qui donne très envie de communiquer. Ce que je veux simplement mettre un petit peu en avant c’est ce relationnel où cette capacité d’écoute et de matching et de de temps pris pour comprendre les enjeux des clients, les enjeux d’un candidat et les propres enjeux de l’entreprise que je représente et s’assurer que ce ménage à trois, c’est ça, vraiment le message auquel j’ai envie de passer un petit peu de temps aujourd’hui,

Donc cette dimension accompagnement, relationnel et mise en relation. Enfin, le relationnel est très fort dans les deux sens et dans la capacité à mettre en relation et à créer le matching.

Exactement autant dans mon métier. Mon métier, c’est être au service de mes équipes, autant dans mon activité commerciale. C’est être au service de mes clients et au service de mes indépendants.

Super. Merci beaucoup Geoffrey. On se retrouve deux fois par semaine pour un nouvel épisode. Abonnez-vous sur votre plateforme de préférée pour ne rater aucun épisode. Merci aussi à notre sponsor, Salesdeck.io. La solution SAAS pour vendre plus et plus vite en visio avec des rendez-vous plus engageants et mieux préparés. Découvrez la solution et réservez tout de suite une demo sur Salesdeck.io. Merci salut.