Efficacité commerciale
Il peut y avoir des écarts importants entre les vendeurs qui performent bien et ceux qui vendent moins. Trouver une solution pour augmenter le taux de conversion peut avoir un retour sur investissement significatif.
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des commerciaux n'atteindront pas leur objectif de vente
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des commerciaux déclarent que la partie la plus difficile du processus de vente est la prospection
Source : Hubspot
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des acheteurs déclineront la proposition d'un commercial dès la première interaction s'ils ne reçoivent pas d'informations personnalisées
Source : Forrester
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Dans 70% des cas, le manque d'information affecte les résultats d'un échange commercial
Source : Demand Metric
Aidez votre équipe de vente à devenir les meilleurs
Si vous invitez 100 experts en vente à une table ronde et leur demandez ce que signifie l’efficacité commerciale, vous obtiendrez des réponses différentes. Certains diront qu’il s’agit d’un moyen d’exécuter les tâches plus rapidement, d’autres l’associeront au chiffre d’affaires, tandis que d’autres s’en tiendront à la précision et à la rapidité de l’exécution des tâches. Ces opinions variées montrent que la plupart des entreprises mesurent l’efficacité de différentes manières.
Ici, chez Salesdeck, nous aimons définir l’efficacité comme une finalité afin de maximiser le rendement des revenus par commerciaux. Ou le retour sur investissement pour chaque euro dépensé en vente et en communication.
Bien qu’il y ait plusieurs indicateurs que les chefs d’entreprise priorisent pour mesurer l’efficacité des ventes, 50 % d’entre eux n’ont pas d’incidence sur l’augmentation des revenus. D’après notre expérience, l’efficacité est atteinte lorsque le service commerciale est armé des bonnes compétences et de la bonne stratégie pour augmenter la productivité, ce qui conduit à son tour à augmenter les ventes.
Une entreprise qui vise l’efficacité commerciale doit aider son équipe de vente à minimiser les pertes de temps, d’argent et de ressources.
Et la meilleure façon d’y parvenir est de tirer parti des tactiques décrites ci-dessous :
Le challenge
Former efficacement les représentants commerciaux
Réduire le temps de préparation des commerciaux améliore l’efficacité commerciale. En effet, la diminution du temps nécessaire pour conclure les ventes permet aux commerciaux d’obtenir de meilleurs résultats.
L’efficacité des ventes repose donc sur un programme de vente solide, centré sur le client et non sur la vente. Cela signifie qu’il faut donner la priorité aux besoins, aux défis, aux espoirs, aux rêves et aux attentes des clients. Les commerciaux doivent être armés de ces connaissances avant de se lancer dans un entretien de vente. Le bon contenu doit être mis à disposition afin d’éviter toute situation d’échec lors des réunions de vente.
Les entreprises modernes doivent donc adopter une approche différente de la préparation à la vente – une approche qui laisse de côté les conversations monologuées, les manuels et le mode d’enseignement classique qui laisse place au cycle infernal « apprendre et oublier » après 3 mois.
Heureusement, la deuxième astuce décrite ci-dessous vous aide à enrayer ce cycle redoutable qui gâche la plupart des formations à la vente.
Tirer parti de SalesDeck
Un processus de vente reproductible
Pour minimiser les semaines et les mois d’essais et d’erreurs, les équipes de vente doivent développer un processus, puis affiner ce processus grâce au retour d’information après chaque rendez-vous client. Les meilleurs processus de vente sont issus de cadres imparfaits qui ont connu des mois et des années d’amélioration.
Une fois qu’une entreprise a trouvé un processus qui apporte le bon chiffre d’affaires pour son activité, elle doit s’y tenir et transmettre cette méthode aux nouveaux commerciaux plutôt que de réinventer inlassablement les mécanismes de vente.
Automatisation avec des outils d’IA
L’efficacité commerciale est difficile à atteindre si les vendeurs consacrent la plupart de leur temps à des tâches manuelles : envoi d’e-mails, organisation de réunions avec les clients, analyse des résultats des réunions et prise de décisions d’achat. Les équipes de vente devraient se concentrer sur la seule tâche qui compte, à savoir conclure des ventes, et ne pas s’engager dans des activités chronophages.
C’est là qu’un outil d’aide à la vente tel que Salesdeck entre en jeu. Mais Salesdeck fait bien plus que de l’automatisation, l’outil permet de gérer l’ensemble du processus d’efficacité commerciale.
Voici le processus que SalesDeck a créé pour vous aider à y parvenir.
La solution
Améliorer l’efficacité des ventes avec Salesdeck
SalesDeck
A l’heure actuelle, nous avons développé deux manières d’atteindre une haute efficacité commerciale en utilisant Salesdeck. La première option consiste à créer votre processus de vente à partir de zéro, tandis que la seconde consiste à initier une collaboration entre les personnes les plus performantes et les moins performantes de votre équipe.
Concevoir une méthodologie de vente à partir de zéro
La création d’une méthodologie de vente est la première étape vers l’efficacité pour les nouvelles entreprises, mais la plupart des processus doivent être affinés en fonction des commentaires des clients. Avec Salesdeck, les entreprises peuvent concevoir leur processus de vente à partir de zéro avec un unique vendeur ayant une grande expérience de la vente.
Mais ce n’est pas parce qu’un expert en vente conçoit un processus qu’il va générer des chiffres magiques du jour au lendemain. Vous pouvez utiliser les fonctions de post-réunion de Salesdeck pour analyser le résultat de chaque réunion avec un client, c’est-à-dire les objections, les défis et les questions, afin d’affiner votre processus de vente.
Et comme vous entendez le client en direct, vous pouvez ajouter des cartes en fonction des objections soulevées lors des réunions précédentes et supprimer celles qui sont inutiles.
Il s’agit d’un moyen traditionnel d’améliorer l’efficacité commerciale pour les entreprises qui se lancent, mais les entreprises disposant d’équipes de vente préalablement existantes et de vendeurs confirmés n’ont pas besoin de passer par un processus aussi pénible.
D’où la deuxième voie que nous avons créée.
Collaborer avec les meilleurs vendeurs
Les entreprises existantes qui connaissent déjà leurs meilleurs et leurs moins bons vendeurs peuvent gagner du temps en modélisant leur plateforme en fonction des actions mises en place par les meilleurs vendeurs de l’équipe.
Plutôt que de réinventer les mécanismes de vente, les commerciaux les moins performants reproduisent les actions et les techniques efficientes mises en place par les commerciaux les plus performants. Comment les plus performants concluent des ventes via des réunions virtuelles ? En traitant les objections, en répondant aux questions et en concluant des acheteurs dès leur première rencontre.
Cette démarche vise à exploiter la pratique des meilleurs vendeurs de l’entreprise. Après tout, si vous modélisez les meilleurs, en un rien de temps, vous serez vous aussi l’un des meilleurs.
Conclusion
Derniers mots
Comme vous pouvez le constater, maintenir l’efficacité commerciale est plus simple avec Salesdeck. Il vous permet de visualiser votre processus de vente sur un deck, mais ce processus peut être affiné réunion après réunion pour aider les entreprises à conclure des ventes de plus en plus importantes par le biais d’appels virtuels.
Demandez une démonstration pour voir chacune de ces fonctionnalités en action.