Alternative PowerPoint
Les ventes naissent des conversations, pas des présentations
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Des commerciaux ont du mal à attirer l'attention d'un acheteur et à maintenir l'engagement de l'acheteur pendant la réunion
Source : Rain Group
“Je déteste la façon dont les gens utilisent les diaporamas au lieu de réfléchir. Les gens confrontent un problème en créant une présentation. Je voulais qu’ils s’engagent, qu’ils s’amusent autour de la table, plutôt que de montrer un tas de diapositives. Les gens qui savent de quoi ils parlent n’ont pas besoin de PowerPoint”
Steeve Jobs
Nous avons tous déjà vu cette scène se dérouler devant nos yeux
un vendeur se rend à une réunion et partage son écran pour présenter plus de 20 diapositives. Il leur explique le contenu de chaque slide tandis que les clients sont distraits et perdus dans leurs pensées.
Le présentateur parle seul pendant que la salle reste silencieuse, les clients ne sont pas engagés et ne montrent aucun signe d’intérêt.
Ce qui devrait être une conversation interactive se transforme rapidement en monologue, comme une guerre froide entre deux rivaux. Les prospects se dirigent vers YouTube, Instagram ou toute autre distraction qui leur permet d’échapper rapidement à ce misérable entretien de vente.
Et au bout du compte, personne n’achète.
Ce sont des heures de formation à la vente, gaspillées pour ne conclure aucun marché.
Malheureusement, les argumentaires de vente suivent cette tendance depuis bien trop longtemps.
Les présentations de ce type placent le public en mode « écoute seulement » sans jamais prendre en compte leur avis.
Qu’est-ce qu’ils aiment ou n’aiment pas dans votre offre ?
Quel travail doit être fait avec le produit ?
Pourquoi ont-ils choisi votre service plutôt que celui de vos concurrents ?
Quelles nouvelles fonctionnalités souhaiteraient-ils voir intégrées à votre offre ?
De tels échanges rendent les présentations de vente plus agréables pour les clients. De plus, le vendeur repart avec des informations précieuses qui l’aideront à améliorer ses prochaines rencontres. Ceci nous amène aux principaux problèmes qu’un grand nombre de vendeurs rencontrent avec les présentations de diapositives :
Le problème
Surcharge d’informations et faible capacité d’attention
Pour attirer l’attention des prospects, il faut susciter leur intérêt dès les premières minutes, ce que la plupart des commerciaux n’arrivent pas à faire. Cela est dû, en partie, à l’utilisation de graphiques inappropriés, de contenus de vente interminables et de vidéos qui n’ont aucun rapport avec le profil du client.
Ce désintérêt de la part de votre auditoire lors d’une réunion de vente engendre un gaspillage d’heures précieuses qui auraient pu être investies dans d’autres activités de vente. Les vendeurs doivent donc utiliser les bons outils pour s’assurer que l’attention de leurs clients ne se dissipent pas et que ces derniers restent concentrés sur l’appel de vente.
Actuellement, il existe deux façons d’y parvenir :
Avant SalesDeck
La vieille tradition, PowerPoint
Les PowerPoint et Google Slide sont devenus des outils incontournables dans le monde des affaires.
Les entreprises utilisent ces outils pour présenter des arguments de vente et convertir des informations volumineuses en diapositives.
Théoriquement, elles sont censées être facilement assimilées par le lecteur. Le problème avec PowerPoint ou d’autres outils similaires est qu’ils initient une conversation à sens unique.
Le présentateur ne contrôle ni l’attention du prospect ni sa présence dans la pièce
Le présentateur ne contrôle ni l’attention du prospect ni sa présence dans la pièce car il est absorbé par l’activité sur son écran. Cela empêche le présentateur de se connecter en profondeur avec le public, et par conséquent, ce dernier se déconnecte rapidement.
Vous avez du mal à convertir les prospects en clients
Au final, vous avez du mal à convertir les prospects en clients car vous ne satisfaites pas leurs besoins. Après tout, personne n’achète s’il s’agit d’une transaction à sens unique, si aucun temps n’est investi dans la compréhension de leurs points de tension, de leurs désirs cachés, de leurs espoirs et de leurs rêves.
Par conséquent, cette boucle continue de « parler et écouter » doit prendre un nouveau chemin. Un chemin où une seule personne ne fait pas toute la conversation ; ou au contraire, les deux parties contribuent : parler, écouter et poser des questions.
Tout cela montre que les vendeurs ne peuvent plus compter sur PowerPoint pour les aider à organiser des réunions interactives.
La question est donc la suivante : si PowerPoint ne peut pas le faire, qu’est-ce qui peut le faire ?
C’est simple. Salesdeck.
La Nouvelle Évolution
Transformez les présentations en conversations
les ventes n'ont lieu que lorsqu'il y a une conversation à double sens
Comme nous le savons tous, les ventes n’ont lieu que lorsqu’il y a une conversation à double sens entre l’acheteur et le vendeur. Dans ce nouveau cadre, les deux parties sont sur un pied d’égalité, les clients contribuent à la conversation autant que le vendeur et ne laisse plus un individu monopoliser la parole de la première à la dernière minute de la réunion.
Dans une conversation à double sens, personne n'est spectateur.
Les deux parties parlent, écoutent, posent des questions, proposent des réponses, soulèvent des objections et partagent des histoires émotionnelles. Ce flux permet aux vendeurs de mieux comprendre leurs prospects, et cette connaissance facilite la conversion.
Les vendeurs modernes disposent d'un outil transparent
Avec Salesdeck, les vendeurs modernes disposent d’un outil transparent qui rend possible la conversation à double sens. Cet outil innovant offre une plateforme sophistiquée qui révolutionne les réunions pour les vendeurs souhaitant transmettre des arguments de vente engageants, divertissants et percutants.
Créer un jeu
Invitez tout le monde à jouer
Salesdeck peut transformer des présentations de vente ennuyeuses en une conversation utile qui vous permet de vous démarquer de vos concurrents :
Les clients en ont assez de fixer leur écran pendant de longues heures
Les clients en ont assez de fixer leur écran pendant de longues heures et d’être traités comme s’ils étaient sur le live Instagram de leur célébrité préférée. Ce qui est différent avec Salesdeck, c’est qu’il crée un terrain nivelé pour que chaque participant puisse contribuer. Cela transforme une présentation ennuyeuse en un véritable dialogue.
Ce dialogue se déroule à l’aide du système de cartes développé par Salesdeck. Les cartes sont empilées pour créer un jeu qui sert de chemin de conversation pendant les réunions virtuelles.
Pour comprendre le fonctionnement de ce système de cartes
Pour comprendre le fonctionnement de ce système de cartes, il faut se pencher sur le modèle des jeux de cartes populaires tels que Pokémon. Chaque jeu de cartes nécessite au moins 2 joueurs actifs, Salesdeck a besoin du même nombre pour qu’une conversation de vente ait lieu.
Le premier joueur est le présentateur – dans ce cas, le vendeur, tandis que le second est l’acheteur. Les deux parties ont accès aux cartes de leur choix. Chaque carte représente un petit élément d’information, tel que des questions et des réponses, des documents de vente à découvrir ou encore des objections.
Le contenu circule des deux côtés
De cette façon, le contenu circule des deux côtés plutôt que dans une seule direction. D’ailleurs, ce type de scénario ne se limite pas aux réunions individuelles avec des acheteurs potentiels.
Il s’applique également aux réunions de groupe entre les vendeurs d’une grande entreprise, par exemple.
Conclusion
Aperçu de la réaction de l’acheteur
Aperçu de la réaction de l'acheteur
Salesdeck fournit à l’acheteur et au vendeur des decks individuels pendant une réunion de vente. Pour le client, nous appelons cela un « deck de réaction ».
Comment se compose ce deck de réaction ?
Voici un exemple : si un vendeur présente une fonctionnalité au cours d’une démonstration de produit, le prospect peut donner son avis en jouant une carte de réaction telle que « J’aime ça », « Je n’aime pas ça » ou « Je ne suis pas sûr de vouloir payer pour ça ». Cela permet à tous les membres de l’équipe d’être en phase avec ce que veut le prospect et de connaître l’offre la plus adéquate pour lui.
Améliorer les réunions grâce aux commentaires
L’avantage principal d’un logiciel moderne tel que Salesdeck est sans doute les informations fournies sur la manière d’améliorer chaque réunion. Le retour d’information des réunions précédentes vous aide à affiner votre jeu et le contenu de chaque carte.
Ainsi, les vendeurs peuvent éviter les approximations et améliorer leurs chances de conclure des affaires plus rapidement. C’est aussi une façon d’améliorer l’efficacité des ventes.
Réflexions finales
L’avantage majeur de l’abandon d’un outil de conversation à sens unique tel que PowerPoint est que vous pouvez désormais surveiller l’interaction en temps réel entre l’acheteur et le contenu des ventes. Avec les anciens outils, le client peut éteindre sa caméra et son microphone ; puis zoomer pour poster des images ou des vidéos sur Instagram à l’insu du présentateur.
L’utilisation d’un outil interactif tel que Salesdeck les occupe, et comme il modélise une activité qu’ils aiment, ils sont beaucoup plus désireux de participer. Salesdeck vous aide sans aucun doute à débloquer de nouvelles opportunités et de nouveaux dialogues avec les clients.
Si vous voulez tuer la mort par Powerpoint avec SaleDeck, réservez une démonstration en direct pour voir comment nos outils fonctionnent.